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　　2024年开年ღ✿ღ✿，卡游向港交所递表ღ✿ღ✿。卡游这家公司ღ✿ღ✿，成年人未必认识ღ✿ღ✿，却是广大小朋友的心头好——奥特曼卡牌在中国青少年领域大流行的造就者ღ✿ღ✿。

　　过去市场对卡游从来是只闻其声ღ✿ღ✿、未见其人ღ✿ღ✿，更不曾有机会客观的了解这家公司ღ✿ღ✿。如今随着招股书的公开ღ✿ღ✿，“集换式卡牌龙头”的形象终于摆脱神秘三个人都没喂饱你ღ✿ღ✿，变得有血有肉起来ღ✿ღ✿：

　　一批批从浙江开化县发往全国各地的卡牌ღ✿ღ✿，凭借不足1.8元/单位的均价ღ✿ღ✿，一年轻松卖出41亿元ღ✿ღ✿；多销的另一面却是暴利ღ✿ღ✿，就是这样的低廉的商品仍保持接近70%的超高毛利率ღ✿ღ✿；然而ღ✿ღ✿，高歌猛进的背后ღ✿ღ✿，也有艰深晦涩的增长隐忧ღ✿ღ✿，以及隐晦曲折的发展困境ღ✿ღ✿。

　　我们今天来讨论下ღ✿ღ✿，卡游是家怎样的公司？集换式卡牌是门怎样的生意？卡游能给IP运营企业哪些启示？

　　卡游对自身的定位描述为泛娱乐产品行业从业者ღ✿ღ✿，根据招股书披露的两年一期（2021年ღ✿ღ✿、2022年及2023年Q3ღ✿ღ✿，下同）财报ღ✿ღ✿，其主营收入包括两块ღ✿ღ✿：玩具（集换式卡牌ღ✿ღ✿、人偶ღ✿ღ✿、其他玩具）和文具ღ✿ღ✿，其中文具类的集换式卡牌对总营收的贡献在八至九五成水平ღ✿ღ✿，是卡游的起家之根ღ✿ღ✿、也是立家之本ღ✿ღ✿，因此ღ✿ღ✿，本报告着重研究集换式卡牌ღ✿ღ✿。

　　目前来看ღ✿ღ✿，卡游贡献营收的核心IP为奥特曼ღ✿ღ✿，五年推出了274个集换式卡牌系列和28个文具系列ღ✿ღ✿。奥特曼IP获得方式为授权ღ✿ღ✿，来自奥特曼IP的国内版权总代理上海新创华ღ✿ღ✿。根据披露的合同条款ღ✿ღ✿，IP授权有效期一般为1-10年ღ✿ღ✿，到期后双方同意则续约ღ✿ღ✿。费用安排方面ღ✿ღ✿，是卡游现付授权预付款ღ✿ღ✿，然后再根据销量表现或产量支付特许权使用费ღ✿ღ✿。

　　同样地ღ✿ღ✿，叶罗丽ღ✿ღ✿、斗罗大陆ღ✿ღ✿、蛋仔派对IP同样来自于授权ღ✿ღ✿，卡游两年一期的版权费分别为1.66亿元ღ✿ღ✿、2.11亿元及1.13亿元ღ✿ღ✿，对应占总营收的比例是7.2%ღ✿ღ✿、5.1%及5.8%ღ✿ღ✿。这个比例并不低ღ✿ღ✿，同收入量级的泡泡玛特核心专利的获取方式为买断ღ✿ღ✿，因此其专利费是卡游的零头（2020年为0.31亿元）ღ✿ღ✿。

　　没有一个IP运营企业不想拥有自己的IPღ✿ღ✿，卡游也不例外三个人都没喂饱你ღ✿ღ✿。不过ღ✿ღ✿，无论是奥特曼还是哈利波特ღ✿ღ✿，一次性买断显然不现实ღ✿ღ✿，卡游选择的是自研+合作ღ✿ღ✿，其中23年4月上线的卡游三国是其寄托厚望的自有IPღ✿ღ✿，是与国画家戴郭邦先生合作的ღ✿ღ✿，面世不足半年产生了1.11亿元的收入ღ✿ღ✿，是否能成功商业化尚需验证ღ✿ღ✿。

　　2）产品设计与生产ღ✿ღ✿：围绕IP十大网赌博正规信誉网址ღ✿ღ✿，提炼出具有象征意义的符号（如人物形象）ღ✿ღ✿，设计出符号之间的关联关系（游戏规则）ღ✿ღ✿，并将这些符号附着在实体卡牌上ღ✿ღ✿。

　　目前卡游生产线有三条ღ✿ღ✿，分别为ღ✿ღ✿：在浙江省开化县的集换式卡牌生产基地ღ✿ღ✿，在2020年8月投产ღ✿ღ✿；在广东省义乌市的文具生产基地ღ✿ღ✿，在2023年3月投产ღ✿ღ✿；在广东省东莞市的包装生产基地ღ✿ღ✿，在2023年4月投产ღ✿ღ✿。目前主要运作的是开化集换式卡牌生产基地ღ✿ღ✿，两年一期的产能利用率为68.1%ღ✿ღ✿、78.7%及52.5%十大网赌博正规信誉网址ღ✿ღ✿，完全可以应付当前的产销量市场十大网赌博正规信誉网址ღ✿ღ✿。

　　3）商品销售ღ✿ღ✿：通过合理的方式引导消费者购买收集ღ✿ღ✿、互动游戏ღ✿ღ✿，彼此交换ღ✿ღ✿。卡游的主要销售方式是经销为主ღ✿ღ✿、直营和零售为辅ღ✿ღ✿，目前拥有的230个经销商覆盖了30个省份ღ✿ღ✿，贡献总收入的96.8%ღ✿ღ✿、92.7%及81.2%ღ✿ღ✿。不过三个人都没喂饱你ღ✿ღ✿，卡游会给经销商大批次商品返利ღ✿ღ✿，这一比例大概在1%-2%ღ✿ღ✿。

　　总体来说ღ✿ღ✿，1.8元的卡牌中ღ✿ღ✿，版权方收取0.1元版权费ღ✿ღ✿，出版权费外的生产环节成本是0.36元ღ✿ღ✿，再将0.2元分给经销商做渠道费用ღ✿ღ✿，最后刨除公司日常运营开支后ღ✿ღ✿，剩下的0.79元是卡游净利ღ✿ღ✿，小本生意大量买卖ღ✿ღ✿，算上21亿元的销量乘数ღ✿ღ✿，那就是16亿元的经调整净利润ღ✿ღ✿。

　　上游IP靠授权ღ✿ღ✿，下游销售靠经销ღ✿ღ✿，低成本ღ✿ღ✿、高回报的卡游确实活成了泡泡玛特最向往的样子ღ✿ღ✿。不过细细看来会发现一切都很合理ღ✿ღ✿，毕竟ღ✿ღ✿，光是圈层营销这一点ღ✿ღ✿，卡游就比泡泡玛特出彩太多了ღ✿ღ✿。

　　波士顿Delphi创始人ღ✿ღ✿、波士顿ღ✿ღ✿、大学兼职教授托马斯·M·科洛波洛斯ღ✿ღ✿，在《圈层效应》中提出“圈层效应”这一说法ღ✿ღ✿，指的是自我意识强烈ღ✿ღ✿，拥有自己的评判事物的标准ღ✿ღ✿，以自己的感受和价值观为准绳的群体ღ✿ღ✿，他们会因为相同的爱好和价值观聚在一起的消费现象ღ✿ღ✿。

　　后来ღ✿ღ✿，越来越多的商家发现了蕴藏在圈层效应中的巨大商机ღ✿ღ✿，开发出一系列针对目标客户特定兴趣ღ✿ღ✿、需求或购买行为等因素分类十大网赌博正规信誉网址ღ✿ღ✿，进行针对性的营销活动ღ✿ღ✿，使其进行影响ღ✿ღ✿、互动和交流ღ✿ღ✿，这就是我们常说的圈层营销ღ✿ღ✿。

　　圈层营销十分常见十大网赌博正规信誉网址ღ✿ღ✿，比如各品牌车友会ღ✿ღ✿、高尔夫球和网球比赛等ღ✿ღ✿，再比最初自称二次元爱好者社区的B站ღ✿ღ✿，以及号称聚集游戏爱好者的TapTap等ღ✿ღ✿。说到底ღ✿ღ✿，圈层消费的底层驱动力在于寻求身份认同ღ✿ღ✿。

　　同样地ღ✿ღ✿，卡游商业模式的核心在于圈层营销ღ✿ღ✿，不过ღ✿ღ✿，由于核心客群的独特“纯粹性”ღ✿ღ✿，其生意模式要比前边提到的都轻松许多ღ✿ღ✿。

　　1）圈层营销之要点ღ✿ღ✿：根据《中国消费者兴趣圈层白皮书》ღ✿ღ✿，圈层可分为内圈层与外圈层ღ✿ღ✿，圈层营销的成功并不止限于圈层活动的实际参与者ღ✿ღ✿，而是内圈层和外圈层共同造就的ღ✿ღ✿，即圈层内的人对于身份的认同ღ✿ღ✿，除了对IP本身的内涵外ღ✿ღ✿，实际上和圈层外的人对于圈层内的向往是强相关的ღ✿ღ✿，是圈层外对IP精神层面附加值的进一步渲染ღ✿ღ✿。

　　这意味着成功的圈层都有传播广泛ღ✿ღ✿、入门门槛低ღ✿ღ✿、但进阶难度高的特征ღ✿ღ✿。这样看来ღ✿ღ✿，奥特曼受众基础大于MOLLYღ✿ღ✿，单价1.8元的门槛远低于79元ღ✿ღ✿，集换式卡牌玩法比单纯收集的盲盒规则复杂ღ✿ღ✿。至此ღ✿ღ✿，就不难理解为什么一块八的卡游能卖出跟79元的泡泡玛特同水平销售额了ღ✿ღ✿。

　　2）圈层营销之运营ღ✿ღ✿：每个圈层都有拥有好口碑ღ✿ღ✿、高知名度ღ✿ღ✿、高号召力的重量级人物（KOC）ღ✿ღ✿，这个人物代表*权威ღ✿ღ✿。以KOC为核心发动消费群体ღ✿ღ✿，并持续提供IP文化输出ღ✿ღ✿，像落入水中的物体一样ღ✿ღ✿，IP文化的影响力会逐渐向外扩展ღ✿ღ✿，如同一圈圈泛起的涟漪ღ✿ღ✿。

　　因此ღ✿ღ✿，在圈层内的人追求的是向圈层中心流动ღ✿ღ✿，无限接近KOC三个人都没喂饱你ღ✿ღ✿，以此完成圈层内的身份认同ღ✿ღ✿。而社会交往越密集的群体里ღ✿ღ✿，圈层的结构就越紧缩ღ✿ღ✿，对应地ღ✿ღ✿，中心层对边缘层ღ✿ღ✿、圈层内对圈层外的鄙视链就越清晰ღ✿ღ✿。

　　再来看卡游ღ✿ღ✿，主要客群是小学生ღ✿ღ✿，这是一个信息来源单一ღ✿ღ✿，社交密度高的群体ღ✿ღ✿。因此ღ✿ღ✿，一旦构成某种圈层ღ✿ღ✿，KOC的影响力将无限大十大网赌博正规信誉网址ღ✿ღ✿。就像卡游接受媒体所描述的那样ღ✿ღ✿，创始人李奇斌是最懂小朋友的人ღ✿ღ✿。

　　卡游的具体做法是通过打透分布在客群周边的经销商（报亭ღ✿ღ✿、小卖部等）来拿捏客群ღ✿ღ✿。从招股书来看ღ✿ღ✿，其销售的流程主要可以概括为ღ✿ღ✿：寻找优质位置的经销商ღ✿ღ✿、将玩法规则培训给经销商ღ✿ღ✿、经销商发挥影响（传递游戏规则ღ✿ღ✿、构建品牌意识）ღ✿ღ✿，最后形成销售行为ღ✿ღ✿。

　　小卖部老板说只有卡游的奥特曼卡牌才是真的ღ✿ღ✿，别的都是假的ღ✿ღ✿，那他们就会疯狂嘲笑买到其他品牌卡牌的小朋友ღ✿ღ✿，嘲笑到你哭为止ღ✿ღ✿；小卖部老板说卡牌稀有度分不同等级ღ✿ღ✿，拥有越稀有的就越酷ღ✿ღ✿，那他们就会疯狂复购ღ✿ღ✿，不给买就闹ღ✿ღ✿，闹到你买为止ღ✿ღ✿。

　　一来二去ღ✿ღ✿，在230个经销商的360度立体环绕式宣传下ღ✿ღ✿，卡游的品牌壁垒立住了ღ✿ღ✿，圈层粘性和刚性立住了ღ✿ღ✿，营收和利润也就有保障了三个人都没喂饱你ღ✿ღ✿。

　　然而ღ✿ღ✿，任何圈层消费都逃不过扩张悖论ღ✿ღ✿。如果说身份认同是圈层消费的*诉求ღ✿ღ✿，那核心圈层与边缘圈层ღ✿ღ✿、圈层内与外就必然有明确边界ღ✿ღ✿，这进一步决定了圈层消费一旦进入大众领域ღ✿ღ✿，就会导致圈层吸引力的弱化ღ✿ღ✿。

　　常见的例子是奢侈品消费ღ✿ღ✿，购买奢侈品包包也是一种身份认同ღ✿ღ✿，随着人均购买力的提高ღ✿ღ✿，所谓的奢侈品带来的身份认同也会随之降低ღ✿ღ✿。通俗的说ღ✿ღ✿，如果每个人都用奢侈品ღ✿ღ✿，那么奢侈品就不算奢侈品了ღ✿ღ✿。因此我们会看到为了维护圈层属性ღ✿ღ✿，各奢侈品牌的经典款会常常提价ღ✿ღ✿。

　　回顾卡游的发展ღ✿ღ✿，前期凭借着低入门门槛和高密度经销商的优点ღ✿ღ✿，卡游影响力与营收都在疯狂增长ღ✿ღ✿；但随着集换式卡牌游戏进入到下半场ღ✿ღ✿，拥有卡牌/拥有稀缺卡牌的小朋友变多了ღ✿ღ✿，圈层营销所强调的酷就变得不那么酷了ღ✿ღ✿。

　　这一点在卡游的营收表现上有十分明显的印证ღ✿ღ✿，两年一期的收入来看ღ✿ღ✿，卡游营收（尤其是经销商渠道收入）在2022年Q4开始逐渐收缩ღ✿ღ✿，同时存货周转天数从2021年的85.1天增加到2023年Q3的128.7天ღ✿ღ✿，种种迹象表明卡游超发通胀ღ✿ღ✿，小顾客们小学还没毕业就下头了ღ✿ღ✿。

　　销路不顺三个人都没喂饱你ღ✿ღ✿，卡游的经销商数量也从净增转变为净减ღ✿ღ✿，两年一期其经销商分别净增94家ღ✿ღ✿，净减36家及净减60家ღ✿ღ✿。

　　其一ღ✿ღ✿，低价策略已定ღ✿ღ✿，卡游选择的是效仿奢侈品牌的做法ღ✿ღ✿，拔高核心产品获得难度ღ✿ღ✿。卡游在招股书中是这样说的ღ✿ღ✿，“我们的集换式卡牌通常可分为普通卡ღ✿ღ✿、常规稀有卡ღ✿ღ✿、超级稀有卡ღ✿ღ✿、特级超稀有卡ღ✿ღ✿、光栅稀有卡和极度稀有卡ღ✿ღ✿。部分集换式卡牌系列会引入更细微的稀有度等级ღ✿ღ✿，如铂金珍藏及Q版稀有卡ღ✿ღ✿。”

　　或许ღ✿ღ✿，未来我们会看到集换式卡牌将从普通卡到极度稀有卡的跨度ღ✿ღ✿，拉长为从普通卡到超级无穷极度稀有卡ღ✿ღ✿。不过ღ✿ღ✿，小学生的耐性是否经得住考验是一个值得反复推敲的问题ღ✿ღ✿，毕竟眼下手机游戏ღ✿ღ✿、短视频也各有瞄准这一群体的内容十大网赌博正规信誉网址ღ✿ღ✿。

　　其二ღ✿ღ✿，通过丰富IP库的方式来填平单一IP带来的现金流波动ღ✿ღ✿。但卡游的下一个奥特曼会是谁？现在还很难下定论ღ✿ღ✿，斗罗大陆ღ✿ღ✿、叶罗丽与蛋仔派对等授权IPღ✿ღ✿，其收入规模似乎还没到能在招股书中提及的程度ღ✿ღ✿，自有IP卡游三国的亿元收入ღ✿ღ✿，也远足以支撑当下的收入颓势ღ✿ღ✿。

　　说到底ღ✿ღ✿，集换式卡牌是一个管理现金流的生意ღ✿ღ✿，这种现金流与IP产品的生命周期息息相关ღ✿ღ✿，低入门的产品虽然扩散极快ღ✿ღ✿，但其现金流变动的坡度也极其显著ღ✿ღ✿。如我们所见ღ✿ღ✿，再高贵的卡游也有跟资本和解的一天ღ✿ღ✿，或许懂小朋友的卡游明白ღ✿ღ✿，再高调的奥特曼也有归隐的一天ღ✿ღ✿，留给卡游变现的截止日期正在逼近三个人都没喂饱你ღ✿ღ✿。澳门十大网赌排行榜ღ✿ღ✿。澳门十大老牌信誉平台排行榜ღ✿ღ✿，澳门电子游戏十大排行安卓版ღ✿ღ✿，澳门十大网赌ღ✿ღ✿，澳门十大电子正规游戏网站ღ✿ღ✿！